Web集客は感覚だけで判断しない
Web集客がうまくいっていないと感じたとき、多くの場合「アクセスが少ないのではないか」「広告を出した方がよいのではないか」「SEO記事を増やした方がよいのではないか」と考えます。
もちろん、集客施策を増やすことは大切です。
しかし、今の状態を確認しないまま施策を増やしても、効果が出にくいことがあります。
例えば、アクセス数が少ない場合は、まずサイトを見てもらうための施策が必要です。
一方で、アクセス数はあるのに問い合わせが少ない場合は、サイトの内容や導線に問題がある可能性があります。
この場合、広告費を増やしてアクセスを増やしても、問い合わせ率が低いままだと費用対効果は悪くなります。
Web集客では、感覚だけで判断するのではなく、数字を見て原因を分けることが重要です。
最初に見るべき数字は、アクセス数、問い合わせ率、流入経路です。
この3つを確認するだけでも、改善の優先順位が見えやすくなります。
まずアクセス数を見る
Web集客で最初に確認したい数字は、アクセス数です。
アクセス数とは、ホームページやブログ記事がどれくらい見られているかを示す数字です。
そもそもサイトを見ている人が少なければ、問い合わせや購入につながる可能性も低くなります。
アクセス数を見るときは、サイト全体の数字だけでなく、ページごとの数字も確認することが大切です。
例えば、次のようなページです。
トップページ
サービスページ
料金ページ
実績ページ
ブログ記事
問い合わせページ
会社概要ページ
サイト全体ではアクセスが少なく見えても、特定の記事だけ見られている場合があります。
反対に、トップページは見られているのにサービスページが見られていない場合もあります。
アクセス数が少ない場合は、まず見てもらう機会を増やす必要があります。
具体的には、次のような施策が考えられます。
検索されやすい記事を増やす
サービスページの内容を強化する
SNSや外部サイトから導線を作る
Googleビジネスプロフィールを整える
広告を少額から試す
既存顧客や名刺、メール署名からサイトへ誘導する
ただし、アクセス数だけを増やしても問い合わせが増えるとは限りません。
アクセス数は、あくまで最初に確認する数字です。
次に、そのアクセスが問い合わせにつながっているかを確認する必要があります。
次に問い合わせ率を見る
アクセス数の次に確認したいのが、問い合わせ率です。
問い合わせ率とは、サイトに訪れた人のうち、どれくらいの人が問い合わせしたかを示す数字です。
例えば、月に1,000人がサイトを見て、そのうち10件の問い合わせがあれば、問い合わせ率は1％です。
月に500人がサイトを見て、10件の問い合わせがあれば、問い合わせ率は2％です。
アクセス数が多くても問い合わせ率が低い場合、サイトの内容や導線に問題がある可能性があります。
問い合わせ率が低いサイトでは、次のような問題がよくあります。
何を依頼できるのかわかりにくい
サービス内容が抽象的
料金の目安がない
実績や事例が少ない
問い合わせボタンが見つけにくい
フォーム入力が面倒
スマートフォンで見づらい
問い合わせ後の流れが書かれていない
相談できる内容が具体的に書かれていない
ユーザーは、問い合わせ前に不安を感じています。
「相談だけでもよいのか」
「費用はどのくらいかかるのか」
「自社のような小さな会社でも対応してくれるのか」
「問い合わせ後にしつこく営業されないか」
「何を伝えればよいのか」
こうした不安に答えられていないと、問い合わせにはつながりにくくなります。
問い合わせ率を改善するには、ユーザーが判断しやすい情報を用意することが大切です。
サービス内容、料金の目安、実績、よくある質問、問い合わせ後の流れを整理し、問い合わせボタンをわかりやすい場所に配置しましょう。
流入経路を確認する
3つ目に確認したい数字が、流入経路です。
流入経路とは、ユーザーがどこからサイトに来たのかを示すものです。
主な流入経路には、次のようなものがあります。
Google検索
Yahoo!検索
SNS
広告
Googleビジネスプロフィール
外部サイト
メール
直接アクセス
流入経路を見ることで、どの集客方法が効果的なのかがわかります。
例えば、検索からのアクセスが多い場合は、SEO記事やサービスページが見つけられている可能性があります。
SNSからのアクセスが多い場合は、投稿内容やプロフィールからの導線が機能しているかもしれません。
広告からのアクセスが多い場合は、広告費に対して問い合わせが取れているかを確認する必要があります。
重要なのは、アクセス数だけでなく、流入経路ごとの問い合わせ状況を見ることです。
検索から来たユーザーは問い合わせしやすいのか。
SNSから来たユーザーは記事を読んでいるだけなのか。
広告から来たユーザーは費用に見合っているのか。
Googleビジネスプロフィールからの流入は地域の問い合わせにつながっているのか。
このように見ることで、どこに力を入れるべきか判断しやすくなります。
流入経路がわかると、改善の方向性も変わります。
検索流入が弱ければ記事やページの改善、SNS流入が弱ければ投稿やプロフィールの見直し、広告流入の反応が悪ければ広告文や landing page の改善が必要になります。
数字ごとに改善方法は変わる
Web集客では、どの数字に問題があるかによって改善方法が変わります。
アクセス数が少ない場合は、まず見てもらう機会を増やす必要があります。
この場合は、SEO記事の作成、サービスページの強化、SNS発信、広告、Googleビジネスプロフィールの整備などが候補になります。
一方で、アクセス数はあるのに問い合わせが少ない場合は、集客よりもページ内容や導線の改善が優先です。
サービス内容がわかりにくい。
実績が少ない。
料金の目安がない。
問い合わせボタンが目立たない。
フォームが使いにくい。
このような状態でアクセスだけ増やしても、問い合わせは増えにくくなります。
また、流入経路ごとに反応が違う場合もあります。
例えば、検索から来たユーザーは問い合わせにつながっているが、SNSから来たユーザーは問い合わせにつながっていない場合です。
この場合、SNSから来た人向けに、サービス内容や実績が伝わる導線を作る必要があります。
Web集客の改善では、数字を見て原因を分けることが大切です。
アクセスが足りないのか。
問い合わせ率が低いのか。
反応の良い流入経路を活かせていないのか。
このように分けて考えることで、無駄な施策を減らしやすくなります。
問い合わせにつながるページを見つける
Web集客で成果を出すためには、問い合わせにつながるページを見つけることも重要です。
すべてのページが同じように問い合わせにつながるわけではありません。
ブログ記事はアクセスを集めやすい一方で、すぐに問い合わせにつながるとは限りません。
サービスページや実績ページは、アクセス数が少なくても問い合わせに近いページになることがあります。
そのため、ページごとに役割を分けて考えることが大切です。
例えば、次のような役割です。
ブログ記事で悩みを持つユーザーを集める
サービスページで提供内容を伝える
実績ページで信頼感を高める
料金ページで不安を減らす
よくある質問で疑問を解消する
問い合わせページで行動してもらう
ブログ記事から直接問い合わせされなくても、記事を読んだ後にサービスページや実績ページへ移動して問い合わせにつながることがあります。
そのため、記事の最後に関連するサービスページへのリンクを入れたり、よくある質問から問い合わせページへ誘導したりすることが大切です。
問い合わせにつながるページを見つけたら、そのページを重点的に改善しましょう。
見出しはわかりやすいか。
サービス内容は具体的か。
実績は十分か。
料金の目安はあるか。
問い合わせボタンは押しやすいか。
スマートフォンで見やすいか。
成果に近いページを改善することで、Web集客全体の効果を高めやすくなります。
数字を見るときの注意点
Web集客の数字を見るときは、短期間だけで判断しすぎないことも大切です。
1日や数日だけの数字では、たまたまアクセスが増えたり減ったりすることがあります。
特に中小企業のホームページでは、アクセス数が大きくないことも多いため、短期間の変化だけで判断すると誤解しやすくなります。
まずは、月単位で見るのがおすすめです。
月間アクセス数
月間問い合わせ数
問い合わせ率
ページ別アクセス数
流入経路別アクセス数
問い合わせにつながったページ
これらを毎月確認すると、変化が見えやすくなります。
また、数字だけでなく問い合わせの内容も確認しましょう。
問い合わせ数が増えていても、自社のサービスに合わない相談ばかりであれば、ページの伝え方を見直す必要があります。
反対に、問い合わせ数は少なくても、成約につながりやすい相談が来ているなら、質の高い集客ができている可能性があります。
Web集客では、アクセス数や問い合わせ数だけでなく、問い合わせの質も大切です。
数字はあくまで判断材料です。
数字を見ながら、実際の問い合わせ内容や商談状況もあわせて確認しましょう。